売り上げを作り出す部門「フィールドセールス」とは
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フィールドセールスとは何を指しているのか？
なぜ導入する必要があるのか
どういう会社ならフィールドセールスを導入する意味があるのか
フィールドセールスは売り上げを作り出す部門として、企業にとって重要なセクションです。そのため、上記のように考えている担当者は多いでしょう。
フィールドセールスとインサイドセールスを正しく管理している企業は、安定して利益を上げられることが多いです。
本記事では上記について詳しく解説するので、ぜひご参考ください。
フィールドセールスの定義や求められるスキル
まずはフィールドセールスの定義を理解しておく必要があります。
また求められるスキルや、対となるセクションであるインサイドセールスとの関係性も理解しておきましょう。
- フィールドセールス＝外部営業活動
- 求められるスキルは営業力をはじめさまざま
- インサイドセールスとの関係は表裏一体
それぞれの詳細についてお話しますので、参考になれば幸いです。
フィールドセールス＝外部営業活動
フィールドセールスとは外部営業活動を意味します。顧客のもとに出向いて自社製品やサービスを売り込んだり、アポイントメントを取り契約まで持ち込んだりするのが基本の手法です。
いわゆる外回りがこれに該当します。営業担当者の仕事といえば、ほとんどがフィールドセールスとなるでしょう。
売り上げを作り出す最後のステップを担っており、企業にとって重要な存在です。フィールドセールスの体制をどのように整備するか、あるいはインサイドセールスがどれだけバックアップできるかがポイントとなるでしょう。
求められるスキルは営業力をはじめさまざま
フィールドセールスには以下のスキルが求められます。
・対人関係構築力
・課題解決能力
・論理的思考力
・提案力
・マーケティングの基礎的な知識
・対応力
フィールドセールスの仕事は商談を成立させて売り上げにすること。ルート営業における現状維持など例外もありますが、基本的には契約を勝ち取ることが最大のミッションです。
つまり商談とその前後場面において顧客との良好な関係を作る（イニシアチブを取る）ため、上記スキルが求められます。
対人関係構築力や課題解決能力は、当然ながら商談をスムーズに運ぶうえで重要です。またどのような営業をかければ成約できるかを考案する論理的思考力や、その場でとっさに判断する対応力なども求められます。
こういった能力を持っている営業担当者をそろえるのが、フィールドセールスでは重要だといえるでしょう。
インサイドセールスとの関係は表裏一体
フィールドセールスとインサイドセールスは、言ってみれば表裏一体の関係にあります。
インサイドセールスはテレアポやDMマーケティングなどを実施し、見込み顧客を獲得します。つまり社内営業で接触し、購買意欲を高めた状態でフィールドセールスへつなぐわけです。
パスを出す人と、シュートを決める人のような関係だととらえてもよいでしょう。
両者がうまく連携することで商談を成立する、つまり売り上げを作り出す上で極めて重要なポジションです。フィールドセールスを考えるときには、インサイドセールスの機能性についても考える必要があるでしょう。
フィールドセールスを積極的に用いるべき企業・業種
フィールドセールスを積極的に用いるべき企業・業種の特徴としては以下が挙げられます。
- デモンストレーションが必要
- 商談フェーズを通す必要がある
- 商品単価が高い
- アカウント営業である
商談におけるデモンストレーションが必要なら、フィールドセールスは積極的に用いるべきでしょう。理由は対面して商品を売り込むことが売り上げを伸ばすのに効果的だからです。
商品単価が高い場合も対面する必要性が高く、フィールドセールスの重要度は高まります。
アカウント営業においても同様のことが言えるでしょう。
フィールドセールスを実施するメリット
フィールドセールスを実施するメリットとして以下3点が挙げられます。
- 商品の魅力を余すことなく伝えられる
- 商談において臨機応変に対応できる
- 対面することで信用を勝ち取れる
他にもメリットはありますが、特に上記3点は重要です。
商品の魅力を余すことなく伝えられる
フィールドセールスにおける最大のメリットは、商品の魅力を余すことなく伝えられること。
実際に対面するので、使い方や仕様などもデモンストレーションできます。
またその場で資料を見つつ、問題点を探りながら提案するといったことも可能です。
このように対面形式では、あらゆる手法でのアピールが実施できます。そうすれば商品に対する懸念がクリアされ、スムーズに商談を成立させられるでしょう。
商談において臨機応変に対応できる
商談において臨機応変に対応できるのもメリット。
顧客の様子や会社の状態などを参考にしながら、その都度でベターな対応を実施できます。
ただし臨機応変に対応するためには観察力や論理的思考力が必要となるでしょう。
対面することで信用を勝ち取れる
電話やメールでは、顔を見ていないので今ひとつ信頼できない…という人もいるでしょう。
その点、フィールドセールスは、直に顔を合わせるため信用されやすい傾向にあります。
もちろん、前提として営業担当者の人柄やそれが伝わるトーク力、信用にたる会社であることが必要となります。それが満たされていれば強固な関係を構築し、長期的な顧客関係を築くこともできるしょう。
フィールドセールスを成功させるためのポイント
フィールドセールスを成功させるためのポイントは3つ挙げられます。
- インサイドセールスとの健全な連携を意識する
- ツールでできる限り自動化する
- PDCAサイクルを回し続ける
細かい話をすれば、他にも気をつけるべきポイントはあります。ただし優先して取り組むべきポイントとしては上記が挙げられるでしょう。
インサイドセールスとの健全な連携を意識する
フィールドセールスで最も大切なのは、インサイドセールスとの連携を高めることです。
そのためにはお互いの担当範囲を明確にし、抜け漏れがないようにしなければいけません。
またインサイドセールスで得られた情報はできるだけ正確に、そして十分にフィールドセールスへパスすることが大切です。商談後にフィードバックすれば、さらに営業活動の精度は向上していきます。
インサイドセールスとフィールドセールスが噛み合った、健全な連携を実現しましょう。
ツールでできる限り自動化する
フィールドセールスを成功させるためには、ツールでできる限り自動化することが重要です。
近年は営業活動が煩雑化して情報を管理するのが難しくなりつつあります。
その分、フィールドセールスを支援するためのツールがさまざま存在しています。できる限り自社でも取り入れて、業務がスムーズに進むように工夫しましょう。
PDCAサイクルを回し続ける
PDCAサイクルを回し続けるのも重要です。
フィールドセールスのパフォーマンスを定量的に分析し、必要があれば業務改善を実施しましょう。つまりKPIやKGIなどを利用した一般的な数値管理は必ず求められる、というわけです。
フィールドセールスは一度設置して終わりではありません。数値に基づいてPDCAサイクルを回して、営業力を高めていきましょう。
まとめ：フィールドセールスへの移行は検討の価値あり
本記事ではフィールドセールスの基本について解説しました。最後に重要なポイントをおさらいしておきましょう。
- フィールドセールスはいわゆる外回り営業を意味する
- 担当者には対人関係構築力や課題解決能力など、営業マンとしてのスキルが求められる
- フィールドセールスとインサイドセールスは対の関係にある
- 両者が適切に連携を取ることが、売上の確保において重要
- フィールドセールスがうまく回れば、商品の魅力をより分かりやすく伝えられるなどのメリットがある
フィールドセールスとインサイドセールスの組み合わせは、企業活動において合理的です。もちろん自社のスタイルや商材次第で合う・合わないはあるでしょう。
しかしフィールドセールス自体は普遍的に活用されるものであり、ほとんどの企業にとっては有用なはずです。ぜひ自社で運用できないか検討してみましょう。
